Roubar o bolo da concorrência

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Tem a história de 2 sujeitos que estavam na floresta, num momento de descanso, sem calçados, com os pés dentro de um riacho. De repente ouvem o rugido de um leão. Um deles começou a colocar o tênis, o outro disparou a correr e olhando pra trás falou para o amigo que ele jamais correria mais que o leão, mesmo colocando o tênis. O amigo respondeu que não precisava correr mais que o leão, precisava apenas correr mais que ele.

Lembrei desta história depois de ouvir de um CEO de uma grande empresa de bens de consumo que numa crise como a atual, se o bolo não cresce, as empresas precisam roubar uma fatia da concorrência para crescer.

Parece simples, mais fácil que tirar pirulito de criança. Não é. Se existe concorrente, com certeza ele deverá adotar a mesma tática e pode estar melhor equipado e preparado para correr mais rápido. Ou o que ainda é pior, o concorrente pode desenvolver uma estratégia muito melhor que fará que a crise fique apenas em seu caminho.

Neste momento de retração econômica, quase todas as empresas sentiram impacto em suas receitas e procuram alternativas para vender mais. Em outras crises históricas no país, o setor de Live Marketing, do qual faço parte, sempre foi especialista em implantar táticas para vender mais roubando share da concorrência.

Ainda somos o principal meio para implantar rapidamente campanhas que aumentam o volume de vendas e o valor do ticket médio. Mas hoje estas táticas estão inseridas dentro de um planejamento estratégico que não se resume apenas em vender mais, mas em vender melhor, preparando as marcas e empresas para saírem da crise muito mais fortes do que entraram.

Sim, um dia a crise acabará. Por isso é preciso traçar um bom caminho e uma ótima estratégia e não sair correndo descalço e sem rumo por aí.

LOJA PERFEITA – PADARIA

Exposição com mobiliário e iluminação especial é um convite comprar as guloseimas oferecidas.

O conceito de uma LOJA PERFEITA é fundamental para o sucesso no varejo, ainda mais para um setor, que, mesmo com crescimento de 7,6% do ticket médio em 2015, teve uma queda de 4,2% no fluxo de clientes e o menor desempenho de faturamento dos últimos anos, segundo indicadores da Associação Brasileira da Indústria de Panificação e Confeitaria (ABIP).

Uma LOJA PERFEITA envolve criar uma verdadeira experiência de consumo para os clientes, entregando conforto, conveniência, serviços e funcionalidade para que o momento de decisão de compras aconteça naturalmente e com a menor quantidade de ruídos dentro da área da loja.

Hábitos e comportamentos dos consumidores mudaram muito nos últimos anos em relação às padarias e aos canais de venda de alimentação. É natural supermercados competirem com padarias pela venda do pão, assim como é uma realidade que as padarias concorrem com os supers na venda de itens de mercearia e conveniência, fato comprovado em pesquisa realizada pelo POPAI Brasil / IBOPE sobre o comportamento do consumidor em Super e Hipermercados, que aponta a Padaria como rival do grande varejo, principalmente para a compra de itens de emergência, de reposição e para ocasiões especiais. No radar pela competição pelo consumidor também entraram bares, lanchonetes, fast foods e restaurantes, locais mais tradicionais para fazer refeições fora de casa, pois muitas padarias também assumiram o perfil de food-service.

Padarias possuem uma grande vantagem em relação a muitos destes competidores que pode ser aproveitada para a melhora do desempenho comercial. A frequência de clientes em suas lojas é bem grande, em média quase 22 vezes por mês, de acordo com pesquisa do pequeno varejo realizada pelo POPAI Brasil / IBOPE. Com todo esse cenário, torna-se racional implantar em padariais o conceito de LOJA PERFEITA.

Como planejar uma loja perfeita

Mix de produtos:

Prepare bem as receitas e escolha bem os produtos e marcas disponibilizados para a venda. Isto determinará a visão de qualidade e impulsionará a percepção de valor que os consumidores terão da padaria.

O sucesso de uma padaria vem da cozinha. A fabricar própria de produtos representa 58,3% do volume de faturamento e possuem a maior margem de contribuição para a lucratividade de uma padaria de acordo com os indicadores da ABIP. Mas são outros departamentos como mercearia e conveniência que contribuirão para que o consumidor passe mais tempo dentro da padaria e aumente o ticket médio, além de ajudar a percepção de qualidade dos produtos de fabricação própria.

Layout da área de vendas loja

O espaço da loja deve ser organizado em departamentos, com o agrupamento dos produtos em categorias. A localização de cada departamento é planejada para aproveitar ao máximo o trajeto dos consumidores dentro das padarias.

79% das compras em padariais são planejadas. Um bom layout para exibir o mix de produtos em categorias fará as vendas por impulso subirem.

1 Padaria, confeitaria, rotisseria e corte de frios 2 Geladeira para frios, embutidos e laticínios em geral 3 Produtos de fabricação própria embalados para venda 4 Mercearia / conveniência 5 Lanchonete e cafeteria 6 Geladeira para bebidas em geral e Freezer 7 Sorvetes 8 Check out com itens de compra por impulso 9 Displays promocionais / cross merchandising

1 Padaria, confeitaria, rotisseria e corte de frios

2 Geladeira para frios, embutidos e laticínios em geral

3 Produtos de fabricação própria embalados para venda

4 Mercearia / conveniência

5 Lanchonete e cafeteria

6 Geladeira para bebidas em geral e Freezer

7 Sorvetes

8 Check out com itens de compra por impulso

9 Displays promocionais / cross merchandising

Design da Loja

O projeto visual da loja, as cores, a iluminação, tanto da fachada como a decoração interna, deve ser planejado para atrair o consumidor e fornecer uma ambientação de bem estar.

A loja também deve possuir um projeto de sinalização e merchandising adequado para garantir a melhor comunicação interna na padaria.

Marketing e Promoção

Desenvolver uma estratégia de comunicação e um calendário promocional é parte do desenvolvimento do negócio e deve ser bem planejada. E implementada e deve incluir redes sociais.

Equipe de Trabalho

Equipe bem treinada e motivada para atender os consumidores é base de qualquer LOJA PERFEITA.

Existem 63,2 mil padarias no Brasil e outros milhares de bares, lanchonetes, restaurantes, supermercados, fast foods, food trucks e muitos outros tipos de pontos de venda que de alguma maneira concorrem entre sí pela decisão do consumidor em visita-los e realizar negócios. Ter uma PADARIA PERFEITA é um grande diferencial e o melhor caminho para ganhar a preferencia dos fregueses para que eles voltem sempre.

Colaboraram com este artigo André Heller e Rodrigo Queirolo.

Artigo publicado na revista Festpan Alimentos a pedido do POPAI BRASIL

logo POPAI Brasil

GOSTOU DA EXPERIÊNCIA?

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Uma passageira pediu um taxi tradicional por um aplicativo. O taxi chegou, passageira entrou e o motorista, simpático e bem vestido realizou uma série de perguntas:

  • Quer que ligue o ar condicionado?
  • Qual temperatura prefere?
  • Aceita água?
  • Tem preferência por alguma estação de rádio?
  • Existe algum trajeto que queira fazer?

E assim foi. Viagem terminada, o motorista sai do carro, para surpresa da passageira, e gentilmente abre a porta para que ela saia e finaliza com uma última pergunta:

  • Gostou da experiência?

Passageira não resistiu e respondeu:

  • Pareceu o UBER, mas tudo que eu queria durante a viagem era silêncio para poder ver meus e-mails e chegar o mais rapidamente a meu destino.

Com certeza, tudo que fazemos na vida gera experiências. Algumas merecem destaque, outras apenas merecem passar despercebidas, sem interferências.

Um bom atendimento faz parte de uma experiência de compra, mas é acima de tudo uma obrigação do vendedor que deseja fazer negócios duradouros com seu consumidor. E é o mínimo que um consumidor espera receber pela sua decisão de compra.

Criar experiências para vender produtos e serviços é um bom caminho para marcas e empresas conquistarem e manterem clientes. Mas tratar qualquer comunicação, interação ou venda como uma experiência de grande impacto na vida de consumidores não é uma estrada recomendável para ser percorrida.

É preciso entender que os consumidores possuem interesses distintos quando decidem por uma compra. Muitas vezes não estão buscando uma grande experiência, mas apenas uma maneira de ir de um lugar para o outro com segurança, conforto, rapidez e preço justo, como no caso de nossa passageira.

Em muitas vezes, agir com simplicidade e autenticidade é a melhor maneira para as marcas e empresas estabelecerem conexão, vínculo e relacionamento com os consumidores. E só isso já gera uma baita experiência para todos.

2016: O ano da promoção. 2016: 20 anos do Grupo Mega Share

L02_mega_LMNo início de 1996 eu e meu sócio Ricardo Daracdjian abrimos a Mega Share com um empréstimo de USD 20.000 feito por familiares, uma pequena casa alugada, 2 linhas telefônicas também alugadas, um computador Pentium 100, um fax ganho de amigos e nenhum cliente.

Saímos de uma grande empresa de promoção com salários atrasados em mais de 3 meses. Não levamos nenhum cliente da agência que trabalhávamos. Queríamos que nosso legado fosse construído por nossos esforços desde o princípio.

O Plano Real estava em seu início, combatendo a hiperinflação brasileira dos anos anteriores e sofria com as diversas crises financeiras internacionais da década de 90.

Lembro que na crise asiática de 97/98 um cliente teve todas suas verbas cortadas e pediu de volta o dinheiro de uma primeira parcela paga de uma campanha, já que teria que complementar uma remessa maior de dinheiro pedido pela matriz do exterior. Devolvemos e quase falimos nesta época.

Encontramos resiliência para crescer e prosperar durante outras tantas crises financeiras globais e nacionais que intermearam os anos de estabilização econômica desde nosso novo século.

Isto foi possível porque temos uma equipe de colaboradores engajada, criativa e eficiente. Também porque as ferramentas que estão à disposição de nosso negócio de promoção são estratégicas para criar valor para marcas através de experiências e vendas. Servem como solução tanto para crises financeiras como para economias estabilizadas.

Promoção dá resultado, por isso 2016 será o ano da promoção, assim como todos os nossos outros anos foram anos da promoção desde 1996. Nosso mercado cresceu muito nas últimas décadas e se fortaleceu com o posicionamento como Live Marketing. Quem investir em promoção não terá crise nenhuma neste novo ano.

Que venham os desafios de 2016. Cresça conosco. Estamos prontos!

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SOMOS LOUCOS?

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Vamos tentar responder a uma questão…. Quem somos?

Quem somos? Publicitários, Comunicadores, marketeiros, designers, planejadores, pesquisadores, produtores ou artistas?

Já ouvi essa pergunta algumas vezes, e, também já ouvi algumas coisas diferentes de amigos, parentes e sociedade. Já ouvi que somos: “Os caras que desenham”; “ Os caras que acordam tarde.. e nem se quer trocam a roupa pra sair de casa”; “São desequilibrados…”; “Só querem aprecer”; “Hum… vocês são daqueles que interrompem minha novela..?”(essa foi minha avó.. que saudades)”; “São os rebeldes… sem causa”; “São todos Loucos”… Bom a verdade é que já ouvi muita coisa negativa, mas também muitas coisas positivas.

A verdade é… somos tudo isso e muito mais.

O que fazemos de fato, NÓS PENSAMOS, NÓS PLANEJAMOS, NÓS PESQUISAMOS, NÓS AGIMOS, NÓS CRIAMOS e NÓS LEVAMOS NOSSOS PARCEIROS A NOVOS PATAMARES.

Alguns dizem: “pensamos fora da caixa”, mas na verdade apenas pensamos, pensamos diferente para podermos fazer a diferença aos nossos parceiros, mercado e sociedade.

A campanha da Apple, Think Different, reflete também quem são os profissionais que fazem o nosso Mercado:

“Think Different

Here’s to the crazy ones.

The misfits.

The rebels.

The troublemakers.

The round pegs in the square holes.

The ones who see things differently. They’re not fond of rules. And they have no respect for the status quo. You can praise them, disagree with them, quote them, disbelieve them, glorify or vilify them.

About the only thing you can’t do is ignore them. Because they change things. They invent. They imagine. They heal. They explore. They create. They inspire. They push the human race forward.

Maybe they have to be crazy.

How else can you stare at an empty canvas and see a work of art? Or sit in silence and hear a song that’s never been written? Or gaze at a red planet and see a laboratory on wheels?

While some see them as the crazy ones, we see genius. Because the people who are crazy enough to think they can change the world, are the ones who do.”

 

“Pensar Diferente…

Brindemos aos loucos.

Aos desajeitados.

Aos rebeldes.

Aos pinos redondos nos buracos quadrados.

Aqueles que enxergam as coisas de forma diferente.

Eles não gostam de regras.

E não tem o mínimo respeito pelo estado atual.

Você pode elogiá-los, discordar deles, citá-los.

Desacreditá-los, glorificá-los ou vilipendiá-los.

A única coisa que você não pode fazer é ignorá-los.

Pois eles mudam as coisas.

Eles inventam. Eles imaginam. Eles curam.

Eles exploram. Eles criam. Eles inspiram.

Eles impulsionam a raça humana para frente.

Talvez eles tenham que ser loucos.

De que outra forma você poderia fitar uma tela em branco e ver uma obra de arte?

Ou sentar em silêncio e ouvir uma música que jamais foi composta?

Ou olhar fixamente para um planeta vermelho e enxergar um laboratório ambulante?

Enquanto alguns os consideram loucos

Nós vemos neles genialidade

Pois aqueles que são suficientemente loucos para pensar que podem mudar o mundo, são aqueles que verdadeiramente o mudam!”

Abraços

André Heller

10 dicas para uma campanha de incentivo nota 10

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Bater metas em período de crise é o melhor caminho para reverter o cenário de estagnação das vendas como o atual. E uma campanha de incentivo bem planejada é o grande diferencial para alcançar os objetivos de suas marcas.

Aqui vão 10 dicas para planejar campanhas de incentivo de resultado:

1 – Ouça seu mercado, canais de vendas e vendedores antes de tomar qualquer decisão.

2 – Envolva todos os públicos de vendas para que exista um engajamento total em atingir suas metas.

3 – Seja simples, estabeleça mecânicas objetivas, de fácil compreensão e divida os participantes em clusters, categorias e/ou regiões.

4 – Prefira selling out ao selling in, estabeleça metas realistas e alcançáveis. Ir além do limite desmotiva e não produz resultado algum.

5 – Faça avaliação e controle de resultados de forma justa, transparente, pontual e sem erros. Só assim a adesão dos participantes será efetiva.

6 – Premie a performance e ofereça possibilidade de ganho a todos que atingirem metas sempre que possível,.

7 – Os prêmios devem ser aspiracionais e ter valor ao seu público. E as premiações sempre devem ser acompanhadas de reconhecimento dos grandes campeões entre todos os participantes.

8 – Comunique tudo a todos de forma motivadora, organizada e periódica. Estabeleça um canal de comunicação de mão dupla para conectar-se com os participantes durante o período da campanha.

9 – Seja criativo para cumprir as 8 dicas anteriores. Isto ativará ainda mais as vendas e gerará experiências as marcas.

10 – Promova resultados além das metas tangíveis e crie um legado. Uma campanha de Incentivo é um programa importante para construção de marcas e atingimento de resultados.

Bater metas afasta crises e contribui para a avaliação positiva de todo profissional. Fazer isto com uma visão de futuro estabelecendo relacionamentos duradouros pode ser decisivo para a promoção e desenvolvimento de sua carreira.

PARCEIRO OU FORNECEDOR?

Aperto de mãos

Não pretendo nem entrar nos méritos de que fornecedores são, em grande parte, a chave para uma entrega, tanto é que este setor tem o seu destaque na teoria das “5 forças de Michael Porter”. Por isso, é verdadeiro afirmar que todo cliente pessoa jurídica, em essência e em algum momento, também é fornecedor, e isso justifica o poder que esta parte do processo pode exercer.

Seus fornecedores podem determinar a sua competitividade, especialmente em preço, qualidade e prazo – teoria do PQP sobre a qual posteriormente farei um post – e seu engajamento em Jobs. Entregas onde o prazo e a qualidade são as maiores premissas, e projetos de longa duração onde preço e qualidade são prioritários, podem determinar o sucesso e a viabilidade da pré-venda de uma campanha e/ou a sua manutenção, independente de qual ferramenta esteja sendo utilizada.

É importante destacar que uma relação entre fornecedor e cliente, para ser sustentável, deve ser sadia em todos os aspectos, especialmente em transparência e em termos financeiros, pois não é incomum percebermos relações em que fornecedores e clientes exigem muito além dos limites de suas necessidades, tornando, na melhor das hipóteses, projetos inviáveis, e na pior das hipóteses, comprometendo a saúde financeira, normalmente do lado mais fraco. Deve-se levar em conta que, quando se torna parceiro, para o bem ou para o mal, o bom senso deve prevalecer em ambas as partes e, se esta for a premissa, não haverá o “para o mal”.

Obviamente, há dois lados, e não sejamos hipócritas de acreditar que uns são bonzinhos com os outros apenas por altruísmo. Não! Há interesses comercias em jogo, mas façamos de forma que, mesmo que prevaleçam, não sejam o motivo único e, desta forma, quando feito às claras, todos saem ganhando em todos os aspectos.

Nossa ideia é de que o nome Fornecedor é quase que pejorativo e, devido à sua grande importância e muita responsabilidade, devem ser chamados de PARCEIROS.

Um pequeno detalhe que não citei, mas serve para elucidar a relação entre ambos: Cliente x Parceiro – a recíproca deve ser verdadeira.

Rodrigo C. Queirolo

LIVE MARKETING – NÃO IMPORTA COMO VOCÊ CHAMA, MAS CHAME

Já fomos Abaixo da Linha, já fomos Promocional, já fomos Marketeiros, Comunicadores, somos Live Marketing, entre outras denominações. Bom, somos tudo isso e mais um pouco, mas sejamos práticos, o importante é a nossa essência.

Mais do que conceitualizar e propagar assim como a propaganda, criamos relações, experiências e ativamos marcas, produtos e mercados. Somos capazes de trazer resultados a curto e médio prazos, deixando ainda legados permanentes para as indústrias. Não apenas divulgamos valores ou propagamos mundos, nos os criamos.

Ativamos marcas, nomes, empresas, produtos, ativamos vendas. O nosso negócio é criar relações, links e oportunidades de contato entre empresas, marcas e os consumidores. Se puder resumir, somos o meio, onde unimos o início ao fim. Somos a promoção, os eventos, as marketing digital, os incentivos, ações de trade entre outras.

Apesar do crescimento das ações de live marketing frente aos investimentos em propaganda, a área ainda não recebe a devida importância na área acadêmica, jornalística, profissional ou de nós mesmos.

No atual cenário mercadológico, as atividades de live marketing, cada vez mais, tem que ocupar lugar de destaque frente às ações de comunicação e marketing. Se o que a indústria necessita é ativar vendas, sem perder a sua essência, fortalecendo ainda assim o seu valor, nós somos o caminho.

Diferenças e semelhanças entre Promoção de Vendas e Propaganda.
LiveMarketing

O Live Marketing, além de promover um aumento de vendas quase imediato, também é uma forma de envolver o consumidor, gerando relacionamento com a marca e produto, fidelizando o cliente.

Então de fato, o importante não é como quer ser chamado… o importante é ser chamado.

André Heller