Chegou a vez do Marketing Sustentável

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Desde a Revolução Industrial vivemos 5 fases de administração moderna que orientaram o marketing e os negócios ao redor do mundo.

Fase 1: Produção (Produzir e Distribuir): No início da produção em massa, com o mercado carente de produtos das mais diferentes naturezas e com poucos concorrentes industriais no mercado, a administração concentrou-se muito na produção de bens. Bastava produzir algum bem e simplesmente distribuí-lo para que a produção fosse escoada de forma rápida e sem dificuldade. A oferta sempre encontrava a demanda.

Fase 2: Venda (Produzir e Vender): A simples produção de bens já não garantia a distribuição e escoamento dos bens. O aumento da concorrência em todos os setores industriais e o aparecimento de diversas categorias novas de produtos fez que os compradores tivessem que decidir o que e de quem comprar. A administração teve que evoluir para mostrar a importância de cada item produzido e técnicas de venda foram inseridas no processo de comercialização, principalmente através de comunicação. A demanda precisou ser estimulada.

Fase 3: Marketing (Sentir e Responder): O consumidor evoluiu principalmente após a metade do século XX. Ficou mais exigente e criterioso com o que deveria comprar. Um novo estilo de vida surgiu, com mais pessoas com poder de compra espalhados pelo mundo. Decidir o que produzir e para quem vender começou a receber uma ótica de mercado, com o marketing assumindo peso no mundo dos negócios sob o comando de entender as necessidades e desejos humanos para cada perfil de consumo. A demanda começou a ser criada pela segmentação dos consumidores.

Fase 4: Valor (Desenvolver e Entregar): As marcas começam a entrar em cena para adicionar valor percebido aos produtos. Conceitos como qualidade e utilidade ganharam atributos intangíveis e as marcas começam a ser construídas para agregar os valores que os consumidores gostariam que fossem refletidos e externalizados aos seus estilos de vida. O preço do produto adquire a matriz de valor percebido. O mercado é segmentado em canais de venda e a vida digital entra em cena. A demanda começou a ser trabalhada pela diferenciação.

Fase 5: Experiência (Conectar e Fidelizar): Os mercados entram no estágio de rede pelo avanço tecnológico e com a conexão e empoderamento dos consumidores, que pela primeira vez possuem um canal de comunicação aberto para o mundo. Uma marca precisa despertar paixão em cada consumidor para gerar interação e fidelização incondicional. Há uma divisão definida entre Consumidor e Shopper (comprador). A marcas precisam estimular experiências únicas na vida de seus lovers (amantes). A demanda precisa de engajamento.

Estamos vivendo uma época de transição para a Fase 6 da administração moderna, a FASE DA SUSTENTABILIDADE. Não é mais simplesmente uma nova oportunidade de fazer os negócios prosperarem, mas uma exigência para que os negócios continuem a existir. Será uma nova fronteira para as empresas, mudará a fórmula da lucratividade, a forma como os produtos são fabricados e comercializados e o relacionamento entre as marcas e seus stakeholders.

A arte do marketing é criar e manter clientes pelo maior tempo possível. E este é um elo muito íntimo entre o marketing e a sustentabilidade: ambos pretendem que a geração atual de clientes possa atender suas necessidades de forma que as gerações futuras de clientes também possam fazer o mesmo.

Da Promoção ao Live Marketing

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Promoção é um dos Ps do mix de marketing. Dentro deste P está Promoção de Vendas, classificada como tudo que não é publicidade, propaganda e venda pessoal. Não por acaso a Promoção recebeu Vendas como sobrenome. É uma ferramenta de ação imediata sobre os resultados das empresas, atuando para:

  • Demonstração de produtos/serviços para o consumidor experimentar novidades e se decidir pela compra;
  • Preparação de ofertas monetárias, com o oferecimento de vantagens financeiras temporárias como liquidações, bonificações e cupons de desconto;
  • Preparação de ofertas não-monetárias, com o oferecimento de embalagens promocionais, compre 2 leve 3, pague 400g leve 500g;
  • Distribuição de prêmios e brindes, com campanhas de compre e ganhe, concursos e sorteios.

O segmento de Promoção de Vendas ganhou relevância e precisava de um nome que representasse melhor os serviços que prestava. Tentaram batizar No Media e BTL (Below The Line). Nomes que não faziam justiça para um setor que deixou de ser simplesmente executor tático para ser um grande desenvolvedor de estratégias. Não há linha que possa dividir um mercado tão carente de ideias para construir marcas fortes, com significância dos resultados imediatos e que produz impactos maiores do que apenas vender.

Por isso nos batizamos de Marketing Promocional, um nome que na prática e com a evolução constante da tecnologia, do consumidor e do mercado provou ainda ser fora da realidade dos serviços prestados, fazemos muito mais que estratégias de criação de ofertas promocionais.

Nós engajamos pessoas através de experiências ao vivo para construir marcas, vendas e fidelização. Criamos pontos de contato entre marcas e seus públicos. Isto com certeza é marketing e é muito mais que promoção. Nós colocamos frente à frente marcas com consumidores e compradores no momento certo, preciso, atuando não só para influenciar, mas para ser fator determinante de decisões e para construção de relacionamentos duradouros. Isso é LIVE MARKETIG.

O Marketing Vivo, Conectado e Comunitário

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Diariamente, somos impactados por dezenas, centenas, milhares de marcas, suas mensagens, suas intervenções, seus valores e sua Essência, desde o abrir dos nossos olhos pela manhã ao anoitecer em nossos colchões, o primeiro com selo Inmetro, em lençóis egípcios com garantia de 5 anos, deitando nossas cabeças no travesseiro da Nasa, colocando nosso super smartphone para o despertar, afinal somos modernos e não precisamos do antigo radio-relógio produzido na Zona Franca de Manaus.

Mesmo que inconscientemente as marcas fazem parte da nossa rotina. Nós as consumimos, as valorizamos, promovemos, nós as adoramos e as vendemos, possivelmente por que fizeram um bom trabalho de branding, ou criaram experiências através de Eventos, Incentivos ou promoções que despertaram o seu interesse.

Vendemos? Ai me perguntam: “Sério? Mas eu não faço propaganda para ninguém… não sou OUTDOOR ambulante e nem recebo por isso…. não trabalho para nenhuma marca ou pessoa”.

Antes, convivíamos com muito menos marcas e não tínhamos tempo de trabalhar para elas, hoje somos imersos por milhares de marcas diariamente e somos advogados e vendedores delas. Parece um paradoxo, mas é a realidade.

“Mas a nossa realidade hoje está muito mais corrida, não vejo isso, não concordo…”.

Será?

Não conhecemos quase ninguém, mas estamos conectados e interagindo com o mundo todo. Você pode não saber, mas esta desesperado por fazer parte de um grupo ou uma comunidade com maior número de pessoas e, mostrar para o mundo que seu lado é o correto. Está desesperado por ter mais amigos virtuais, do que na sua casa. Louco para ter mais “matchs” no Tinder, do que convites para sair no fim de semana. Você vai, onde a sua micro-sociedade ou grupos que pertence te direcionam.

A minha geração e as anteriores, assim como as empresas, começam a entender que, pela primeira vez na história, temos uma geração inteira ativa na sociedade que não sabe o que, e não viveu o que é estar Off Line.

Antes você perguntava para um amigo, um familiar, o que ele achava de um produto ou um serviço, uma situação em que precisasse possivelmente tomar alguma decisão em sua vida. Hoje, você entra em uma comunidade com dezenas, centenas de pessoas que você nem conhece, para basear a sua atitude. Esse é o marketing chamado de “Community Marketing”, “Social Marketing” ou marketing de comunidade. Assim como você é impactado pela opinião alheia, você acaba por impactar outras pessoas com suas visões e atitudes mesmo que não intencionalmente, por fazer parte de comunidades e da sociedade.

“Mas espera… eu não participo de comunidades… não vendo marcas.. e não influencio ninguém… mais uma vez.. será?”

Você comprou um Iphone 6, por que todos no seu escritório tinham um e falaram pra você que era sua melhor opção. Por sua vez, o seu irmão e seu vizinho compraram um Iphone 6, por que você e mais 38 pessoas postaram no Face e Insta fotos lindas com a hashtag #iphone6 #applelovers. Agora, se apenas a sua mãe tivesse um Iphone 6, ela soubesse de todos os seus atributos e indicasse ele para ti, porém, mais ninguém do sua “comunidade” profissional ou pessoal ou social (mídias sociais) tivesse um dele ou quisesse possuí-lo, é provável que você não o teria.

Entendeu onde chegamos?

O Marketing deve ser mais do que vender, ele deve construir, inspirar, encantar, convocar, dialogar, ser parceiro e relevante. A partir daí, a venda será a consequência.

Você não se dá conta, mas as marcas te conquistaram e elas têm você, as vezes muito mais que os seus parceiros ou parceiras, que seus amigos e familiares.

Sim, essa é a realidade, novos meios de comunicação, novos pontos de contatos, novos tempos, novos momentos e novas culturas de consumo.

As empresas cada vez mais observam esse contexto, esse comportamento, essas atitudes e, cada vais mais, trabalham para se conectar e criar relações com você ou suas comunidades.

Isso é um pouco, um breve exemplo do trabalho do Marketing e o que é Live Marketing.

Criar formas de Conectar marcas à pessoas, negócios à negócios, com ações que vão desde um trabalho de branding, a construção de uma marca, ou uma promoção num Ponto de Venda, passando por eventos de relacionamento, community marketing, ações de marketing digital, entre outras atividades.

Abraços,

André Heller

Profissional de Marketing, Comunicação, Live Marketing, Professor e Palestrante.

Roubar o bolo da concorrência

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Tem a história de 2 sujeitos que estavam na floresta, num momento de descanso, sem calçados, com os pés dentro de um riacho. De repente ouvem o rugido de um leão. Um deles começou a colocar o tênis, o outro disparou a correr e olhando pra trás falou para o amigo que ele jamais correria mais que o leão, mesmo colocando o tênis. O amigo respondeu que não precisava correr mais que o leão, precisava apenas correr mais que ele.

Lembrei desta história depois de ouvir de um CEO de uma grande empresa de bens de consumo que numa crise como a atual, se o bolo não cresce, as empresas precisam roubar uma fatia da concorrência para crescer.

Parece simples, mais fácil que tirar pirulito de criança. Não é. Se existe concorrente, com certeza ele deverá adotar a mesma tática e pode estar melhor equipado e preparado para correr mais rápido. Ou o que ainda é pior, o concorrente pode desenvolver uma estratégia muito melhor que fará que a crise fique apenas em seu caminho.

Neste momento de retração econômica, quase todas as empresas sentiram impacto em suas receitas e procuram alternativas para vender mais. Em outras crises históricas no país, o setor de Live Marketing, do qual faço parte, sempre foi especialista em implantar táticas para vender mais roubando share da concorrência.

Ainda somos o principal meio para implantar rapidamente campanhas que aumentam o volume de vendas e o valor do ticket médio. Mas hoje estas táticas estão inseridas dentro de um planejamento estratégico que não se resume apenas em vender mais, mas em vender melhor, preparando as marcas e empresas para saírem da crise muito mais fortes do que entraram.

Sim, um dia a crise acabará. Por isso é preciso traçar um bom caminho e uma ótima estratégia e não sair correndo descalço e sem rumo por aí.

LOJA PERFEITA – PADARIA

Exposição com mobiliário e iluminação especial é um convite comprar as guloseimas oferecidas.

O conceito de uma LOJA PERFEITA é fundamental para o sucesso no varejo, ainda mais para um setor, que, mesmo com crescimento de 7,6% do ticket médio em 2015, teve uma queda de 4,2% no fluxo de clientes e o menor desempenho de faturamento dos últimos anos, segundo indicadores da Associação Brasileira da Indústria de Panificação e Confeitaria (ABIP).

Uma LOJA PERFEITA envolve criar uma verdadeira experiência de consumo para os clientes, entregando conforto, conveniência, serviços e funcionalidade para que o momento de decisão de compras aconteça naturalmente e com a menor quantidade de ruídos dentro da área da loja.

Hábitos e comportamentos dos consumidores mudaram muito nos últimos anos em relação às padarias e aos canais de venda de alimentação. É natural supermercados competirem com padarias pela venda do pão, assim como é uma realidade que as padarias concorrem com os supers na venda de itens de mercearia e conveniência, fato comprovado em pesquisa realizada pelo POPAI Brasil / IBOPE sobre o comportamento do consumidor em Super e Hipermercados, que aponta a Padaria como rival do grande varejo, principalmente para a compra de itens de emergência, de reposição e para ocasiões especiais. No radar pela competição pelo consumidor também entraram bares, lanchonetes, fast foods e restaurantes, locais mais tradicionais para fazer refeições fora de casa, pois muitas padarias também assumiram o perfil de food-service.

Padarias possuem uma grande vantagem em relação a muitos destes competidores que pode ser aproveitada para a melhora do desempenho comercial. A frequência de clientes em suas lojas é bem grande, em média quase 22 vezes por mês, de acordo com pesquisa do pequeno varejo realizada pelo POPAI Brasil / IBOPE. Com todo esse cenário, torna-se racional implantar em padariais o conceito de LOJA PERFEITA.

Como planejar uma loja perfeita

Mix de produtos:

Prepare bem as receitas e escolha bem os produtos e marcas disponibilizados para a venda. Isto determinará a visão de qualidade e impulsionará a percepção de valor que os consumidores terão da padaria.

O sucesso de uma padaria vem da cozinha. A fabricar própria de produtos representa 58,3% do volume de faturamento e possuem a maior margem de contribuição para a lucratividade de uma padaria de acordo com os indicadores da ABIP. Mas são outros departamentos como mercearia e conveniência que contribuirão para que o consumidor passe mais tempo dentro da padaria e aumente o ticket médio, além de ajudar a percepção de qualidade dos produtos de fabricação própria.

Layout da área de vendas loja

O espaço da loja deve ser organizado em departamentos, com o agrupamento dos produtos em categorias. A localização de cada departamento é planejada para aproveitar ao máximo o trajeto dos consumidores dentro das padarias.

79% das compras em padariais são planejadas. Um bom layout para exibir o mix de produtos em categorias fará as vendas por impulso subirem.

1 Padaria, confeitaria, rotisseria e corte de frios 2 Geladeira para frios, embutidos e laticínios em geral 3 Produtos de fabricação própria embalados para venda 4 Mercearia / conveniência 5 Lanchonete e cafeteria 6 Geladeira para bebidas em geral e Freezer 7 Sorvetes 8 Check out com itens de compra por impulso 9 Displays promocionais / cross merchandising

1 Padaria, confeitaria, rotisseria e corte de frios

2 Geladeira para frios, embutidos e laticínios em geral

3 Produtos de fabricação própria embalados para venda

4 Mercearia / conveniência

5 Lanchonete e cafeteria

6 Geladeira para bebidas em geral e Freezer

7 Sorvetes

8 Check out com itens de compra por impulso

9 Displays promocionais / cross merchandising

Design da Loja

O projeto visual da loja, as cores, a iluminação, tanto da fachada como a decoração interna, deve ser planejado para atrair o consumidor e fornecer uma ambientação de bem estar.

A loja também deve possuir um projeto de sinalização e merchandising adequado para garantir a melhor comunicação interna na padaria.

Marketing e Promoção

Desenvolver uma estratégia de comunicação e um calendário promocional é parte do desenvolvimento do negócio e deve ser bem planejada. E implementada e deve incluir redes sociais.

Equipe de Trabalho

Equipe bem treinada e motivada para atender os consumidores é base de qualquer LOJA PERFEITA.

Existem 63,2 mil padarias no Brasil e outros milhares de bares, lanchonetes, restaurantes, supermercados, fast foods, food trucks e muitos outros tipos de pontos de venda que de alguma maneira concorrem entre sí pela decisão do consumidor em visita-los e realizar negócios. Ter uma PADARIA PERFEITA é um grande diferencial e o melhor caminho para ganhar a preferencia dos fregueses para que eles voltem sempre.

Colaboraram com este artigo André Heller e Rodrigo Queirolo.

Artigo publicado na revista Festpan Alimentos a pedido do POPAI BRASIL

logo POPAI Brasil

GOSTOU DA EXPERIÊNCIA?

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Uma passageira pediu um taxi tradicional por um aplicativo. O taxi chegou, passageira entrou e o motorista, simpático e bem vestido realizou uma série de perguntas:

  • Quer que ligue o ar condicionado?
  • Qual temperatura prefere?
  • Aceita água?
  • Tem preferência por alguma estação de rádio?
  • Existe algum trajeto que queira fazer?

E assim foi. Viagem terminada, o motorista sai do carro, para surpresa da passageira, e gentilmente abre a porta para que ela saia e finaliza com uma última pergunta:

  • Gostou da experiência?

Passageira não resistiu e respondeu:

  • Pareceu o UBER, mas tudo que eu queria durante a viagem era silêncio para poder ver meus e-mails e chegar o mais rapidamente a meu destino.

Com certeza, tudo que fazemos na vida gera experiências. Algumas merecem destaque, outras apenas merecem passar despercebidas, sem interferências.

Um bom atendimento faz parte de uma experiência de compra, mas é acima de tudo uma obrigação do vendedor que deseja fazer negócios duradouros com seu consumidor. E é o mínimo que um consumidor espera receber pela sua decisão de compra.

Criar experiências para vender produtos e serviços é um bom caminho para marcas e empresas conquistarem e manterem clientes. Mas tratar qualquer comunicação, interação ou venda como uma experiência de grande impacto na vida de consumidores não é uma estrada recomendável para ser percorrida.

É preciso entender que os consumidores possuem interesses distintos quando decidem por uma compra. Muitas vezes não estão buscando uma grande experiência, mas apenas uma maneira de ir de um lugar para o outro com segurança, conforto, rapidez e preço justo, como no caso de nossa passageira.

Em muitas vezes, agir com simplicidade e autenticidade é a melhor maneira para as marcas e empresas estabelecerem conexão, vínculo e relacionamento com os consumidores. E só isso já gera uma baita experiência para todos.

2016: O ano da promoção. 2016: 20 anos do Grupo Mega Share

L02_mega_LMNo início de 1996 eu e meu sócio Ricardo Daracdjian abrimos a Mega Share com um empréstimo de USD 20.000 feito por familiares, uma pequena casa alugada, 2 linhas telefônicas também alugadas, um computador Pentium 100, um fax ganho de amigos e nenhum cliente.

Saímos de uma grande empresa de promoção com salários atrasados em mais de 3 meses. Não levamos nenhum cliente da agência que trabalhávamos. Queríamos que nosso legado fosse construído por nossos esforços desde o princípio.

O Plano Real estava em seu início, combatendo a hiperinflação brasileira dos anos anteriores e sofria com as diversas crises financeiras internacionais da década de 90.

Lembro que na crise asiática de 97/98 um cliente teve todas suas verbas cortadas e pediu de volta o dinheiro de uma primeira parcela paga de uma campanha, já que teria que complementar uma remessa maior de dinheiro pedido pela matriz do exterior. Devolvemos e quase falimos nesta época.

Encontramos resiliência para crescer e prosperar durante outras tantas crises financeiras globais e nacionais que intermearam os anos de estabilização econômica desde nosso novo século.

Isto foi possível porque temos uma equipe de colaboradores engajada, criativa e eficiente. Também porque as ferramentas que estão à disposição de nosso negócio de promoção são estratégicas para criar valor para marcas através de experiências e vendas. Servem como solução tanto para crises financeiras como para economias estabilizadas.

Promoção dá resultado, por isso 2016 será o ano da promoção, assim como todos os nossos outros anos foram anos da promoção desde 1996. Nosso mercado cresceu muito nas últimas décadas e se fortaleceu com o posicionamento como Live Marketing. Quem investir em promoção não terá crise nenhuma neste novo ano.

Que venham os desafios de 2016. Cresça conosco. Estamos prontos!

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SOMOS LOUCOS?

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Vamos tentar responder a uma questão…. Quem somos?

Quem somos? Publicitários, Comunicadores, marketeiros, designers, planejadores, pesquisadores, produtores ou artistas?

Já ouvi essa pergunta algumas vezes, e, também já ouvi algumas coisas diferentes de amigos, parentes e sociedade. Já ouvi que somos: “Os caras que desenham”; “ Os caras que acordam tarde.. e nem se quer trocam a roupa pra sair de casa”; “São desequilibrados…”; “Só querem aprecer”; “Hum… vocês são daqueles que interrompem minha novela..?”(essa foi minha avó.. que saudades)”; “São os rebeldes… sem causa”; “São todos Loucos”… Bom a verdade é que já ouvi muita coisa negativa, mas também muitas coisas positivas.

A verdade é… somos tudo isso e muito mais.

O que fazemos de fato, NÓS PENSAMOS, NÓS PLANEJAMOS, NÓS PESQUISAMOS, NÓS AGIMOS, NÓS CRIAMOS e NÓS LEVAMOS NOSSOS PARCEIROS A NOVOS PATAMARES.

Alguns dizem: “pensamos fora da caixa”, mas na verdade apenas pensamos, pensamos diferente para podermos fazer a diferença aos nossos parceiros, mercado e sociedade.

A campanha da Apple, Think Different, reflete também quem são os profissionais que fazem o nosso Mercado:

“Think Different

Here’s to the crazy ones.

The misfits.

The rebels.

The troublemakers.

The round pegs in the square holes.

The ones who see things differently. They’re not fond of rules. And they have no respect for the status quo. You can praise them, disagree with them, quote them, disbelieve them, glorify or vilify them.

About the only thing you can’t do is ignore them. Because they change things. They invent. They imagine. They heal. They explore. They create. They inspire. They push the human race forward.

Maybe they have to be crazy.

How else can you stare at an empty canvas and see a work of art? Or sit in silence and hear a song that’s never been written? Or gaze at a red planet and see a laboratory on wheels?

While some see them as the crazy ones, we see genius. Because the people who are crazy enough to think they can change the world, are the ones who do.”

 

“Pensar Diferente…

Brindemos aos loucos.

Aos desajeitados.

Aos rebeldes.

Aos pinos redondos nos buracos quadrados.

Aqueles que enxergam as coisas de forma diferente.

Eles não gostam de regras.

E não tem o mínimo respeito pelo estado atual.

Você pode elogiá-los, discordar deles, citá-los.

Desacreditá-los, glorificá-los ou vilipendiá-los.

A única coisa que você não pode fazer é ignorá-los.

Pois eles mudam as coisas.

Eles inventam. Eles imaginam. Eles curam.

Eles exploram. Eles criam. Eles inspiram.

Eles impulsionam a raça humana para frente.

Talvez eles tenham que ser loucos.

De que outra forma você poderia fitar uma tela em branco e ver uma obra de arte?

Ou sentar em silêncio e ouvir uma música que jamais foi composta?

Ou olhar fixamente para um planeta vermelho e enxergar um laboratório ambulante?

Enquanto alguns os consideram loucos

Nós vemos neles genialidade

Pois aqueles que são suficientemente loucos para pensar que podem mudar o mundo, são aqueles que verdadeiramente o mudam!”

Abraços

André Heller